ハーバード大「初対面で相手の希望に合わせにいくと失敗するぞ！」
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相手の期待に合わせたコミュニケーションって本当に正しいの？
仕事や人脈作りの場で初めての相手と話す場合、できるだけ良い印象をあたえようとして、先方の期待を推測したり、向こうの興味に合わせにいったりするケースは多め。わたしも、初対面の場では「なにを期待してんのかな…」とつい考えてしまう性格であります。
が、近ごろハーバード大が、「相手に合わせる戦略って本当に上手くいくの？」ってあたりを実験(1)したそうで、これがおもしろいんですな、
著者はハーバード・ビジネス・スクールのフランシス・ジーノ博士で、「正しい人脈作りの方法は？」みたいなテーマにくわしい方。前に紹介した「仕事のための人脈作りはメンタルヘルスを損なう」って研究も、ジーノ博士の論文ですね。
相手の要望に合わせにいった起業家は失敗しがち
実験は２パターンありまして、ひとつめが現実の起業家たちを対象にしたもの。実際に投資家との商談の状況をチェックしたところ、
- 相手の要望に合わせにいった起業家は失敗率が上がりがち
- 自分の要望を貫いた起業家は成績が改善しがち
って傾向があったそうな。相手に合わせるよりも、素の自分で対応したほうがいいんだ、と。
面接官の期待に合わせにいった学生も失敗しがち
さらに、もうひとつの実験は研究室で行われたもので、学生たちに就職面接のシーンを演じてもらったらしい。その際に、
- 面接官の期待に合わせるパターン
- 面接官に素の対応をしていくパターン
で検証したところ、やっぱり結果は素の対応のほうが優勢。面接官の期待に合わせたほうが印象が悪く、採用率も下がっちゃったみたい。
こういった事態になっちゃう理由としては、
- 相手の期待に合わせようとする
- でも、相手の情報が少ないので不安になる
- パフォーマンスが下がって説得力も低下
みたいな流れらしい。これはビジネスに特化した調査ですけど、どんな場面でも当てはまりそうな話ですな。
シンプルに素の自分でいるのが良い解決策
ジーノ博士いわく、
対人コミュニケーションにともなう不安と不確実性に対処するには、シンプルに素の自分でいるのが良い解決策だ。
とのこと。といっても、こちらに下心があったりすると、つい相手の期待に沿うように行動しがちなんですけどね…。
