自己アピールの説得力を高めたきゃ「３の法則」にこだわろうぜ！みたいな話
「他人を納得させたかったらメッセージの数を絞ろう！」みたいなアドバイスをよく聞くじゃないですか。「あまりに伝えたいが多すぎると、逆にメッセージが伝わらない」って話ですね。
ただし、一方では、メッセージの数を絞り込みすぎた場合にも、やはり説得力は下がってしまう気もするわけです。「これだけしか言うことがないのかな？」とか「あんまりメリットがないのかな？」みたいに思われて、なんだか説得力が下がるような気がしますからね。
では、具体的に「メッセージはいくつまで絞るべきか？」を調べた研究(R)が出ておりました。
これはジョージタウン大学などの研究で、だいたいどんな実験かと言いますと、
- 数百人の学部生に協力をお願いする。
- 新しいシリアル、シャンプー、アイスクリーム店などいろんな商品を用意し、それぞれに関する複数のメッセージを読む（たとえば、新製品のシリアルであれば、「美味しくなった！」「栄養を改良！」「安全性アップ！」みたいに、製品のメリットを訴える文章を複数読んでもらう）
- いくつのメッセージを読んだ場合に、そのメッセージへの説得力を最も感じたかを調べる。
みたいになります。参加者にいろんな数のメッセージを読んでもらったうえで、「何個のメッセージを伝えるのがベストなのか？」を確かめたわけですね。
すると、結果はこんな感じになりました。
- メッセージの数は「３つ」がベストで、３つの主張が含まれているときに、説得力の高さは最大になった（このスマホは最高のカメラがついていて、防水で、バッテリーも長持ちです！みたいな）。
- メッセージの数が1つや2つ、そして4つや5つ（そしてそれ以上）の場合よりも、3つのほうが説得力は高い。
- メッセージの数が4つ以上になると、受け手は逆に懐疑的になり、その製品をあまり好まなくなる。
- メッセージの発信元が中立的な場合（たとえば、製品を売っている会社がメッセージを出すのではなく、実際に商品を使った消費者がメッセージを出す場合）は、肯定的なメッセージの数は多ければ多いほどよい。
ということで、「ベストなメッセージの数は３！それ以上でも以下でもダメ！」という結論ですね。具体的には、新製品のシリアルを使った実験では、メッセージ数が3つだった場合は、メッセージ数が4つの時より説得力が10.4％上がったんだそうな。おもしろいですねぇ。
まー、言われてみれば、過去の研究でも「3がベストなのでは？」なんて話が報告されてますからね。たとえば、1979年の研究(R)では、同じメッセージは3回くり返すのがベストで、1回や5回のくり返しに比べて、最も説得力が大きかったんだそうな。よくわかりませんが、人間は3という数字が好きなのかもですな。
研究チームによれば、３という数字は「私たちがパターンを識別し始める最小の数字」であり、そのおかげで「３つ」を決断の基準にしがちなんだそうな。２つまでは「まだ判断できない……」と思いがちなんだけど、３までいくと「情報がそろった！」と判断し、そのおかげで３つのメッセージを好むってことですね。お笑いの三段落ちも似たような理屈なんですかね。
ちなみに、この研究では、シリアルやシャンプーといった商品だけでなく、「政治家の演説」や「デートの誘い」といったジャンルでも効果を確かめていて、やはり「メッセージの数は３がベスト！」との結論になっております。そう考えると、面接の自己アピールなんかも、自分が伝えるメッセージは３つに絞ったほうが良いのかもですな。
この時、どうしても3つ以上の主張をしたい場合は、二次的な「追加情報」として伝えるか（パッケージの端に小さく書くとか）、相手の懐を減らすメッセージも同時に伝えるのが良さそうであります（自分の弱点を認めたりとか）。これは本作りにも活かせそうな知見だぜ……。
